在日常的店務(wù)銷(xiāo)售中，為了讓顧客感受到我們熱情周到的服務(wù)，我們經(jīng)常會(huì)緊跟顧客，自認(rèn)為這樣便是讓顧客滿(mǎn)意的服務(wù)，因此變會(huì)達(dá)到銷(xiāo)售的目的。但是，這樣做到底會(huì)不會(huì)奏效呢？

通常情況下，我們發(fā)現(xiàn)事與愿違。那到底怎么樣才能更好的服務(wù)顧客、介紹自己的產(chǎn)品呢？作為一名銷(xiāo)售人員，首先要必須掌握顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)特性，針對(duì)不同的消費(fèi)群體采取不同的消費(fèi)策略，那樣才會(huì)達(dá)到滿(mǎn)意的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

根據(jù)我的了解和觀察，我覺(jué)得客戶(hù)大體上可以分為四大類(lèi)：主導(dǎo)型客戶(hù)、融合型客戶(hù)、實(shí)用型客戶(hù)和時(shí)髦型客戶(hù)。主導(dǎo)型客戶(hù)天生比較喜歡掌控事物、對(duì)權(quán)利的欲望比較大。這種客戶(hù)比較有主見(jiàn)。所以在介紹產(chǎn)品時(shí)，不能讓他有強(qiáng)加推銷(xiāo)的感覺(jué)，應(yīng)該多用商量的口氣。這種客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度不高，對(duì)產(chǎn)品的功能和款式要求比較高。同時(shí)，這種客戶(hù)也不用跟的太緊。

融合型客戶(hù)比較在乎別人的感受、懂得關(guān)心別人，沒(méi)有主見(jiàn)。如果在銷(xiāo)售過(guò)程中，遇到經(jīng)常會(huì)問(wèn)你說(shuō)那個(gè)款比較好看的客戶(hù)，一般為融合型客戶(hù)。這種客戶(hù)在買(mǎi)東西是經(jīng)常會(huì)受到欺負(fù)因?yàn)樗��?jīng)常征詢(xún)銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，而銷(xiāo)售人員卻沒(méi)如實(shí)回答。所以，一定不能忽悠這種客戶(hù)。需要的是真誠(chéng)、貼身的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)，這樣就比較容易使這種客戶(hù)成為我們的忠實(shí)客戶(hù)。

實(shí)用型客戶(hù)也叫經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)。這種客戶(hù)有個(gè)突出的特點(diǎn)——3多：?jiǎn)柕枚�、看得多、試得多。這種客戶(hù)的需要特點(diǎn)是，用最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品。所以，這種客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度很高，非常注重性?xún)r(jià)比，她希望買(mǎi)的東西既便宜又耐用。我們盡量要找一些價(jià)格較低、或者正在做特價(jià)的產(chǎn)品推薦給她，她很有可能不止買(mǎi)一件。這種客戶(hù)在看貨品時(shí)，一般最開(kāi)始看的是標(biāo)簽上的價(jià)格，如果看到價(jià)格很高時(shí)，她會(huì)對(duì)這件產(chǎn)品完全沒(méi)興趣。 時(shí)髦型客戶(hù)的特點(diǎn)是，我行我素、追求個(gè)性、注重時(shí)尚和潮流，同時(shí)也比較有主見(jiàn)。這種客戶(hù)打扮會(huì)非常獨(dú)特和潮流。在推薦產(chǎn)品時(shí)，要找比較有個(gè)性和新上市的款，千萬(wàn)不能說(shuō)今天我們這個(gè)款賣(mài)的很好。這種客戶(hù)也不需要跟的太緊。 需要注意的是。這四種類(lèi)型并不是完全獨(dú)立的，可能有的客戶(hù)是兩三種類(lèi)型結(jié)合在一起。

銷(xiāo)售是專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)性很強(qiáng)的工作，只靠感覺(jué)和想象去做是不可能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。因此我們要不斷地學(xué)習(xí)和鍛煉，這樣才可能快速的辨別客戶(hù)的類(lèi)型。這對(duì)成交率的提高是立竿見(jiàn)影的，提升業(yè)績(jī)10%以上不是沒(méi)有可能的。