在門(mén)店管理中，應(yīng)該如何規(guī)定訂貨規(guī)范，以使商機(jī)損失降到最低。這也是嬰童零售門(mén)店普遍關(guān)心的話題，那怎樣才能讓嬰童零售商機(jī)損失降到最低呢？很多朋友第一時(shí)間想到的如何訂貨？但是我想告訴大家首先思考的不是應(yīng)該如何規(guī)定訂貨規(guī)范，而是要解決我們零售店缺貨問(wèn)題。

一、我們先來(lái)了解一下所謂“缺貨”？

1、從理論上看，缺貨是當(dāng)某一個(gè)商品的實(shí)際庫(kù)存數(shù)字為零的時(shí)候，即為缺貨。

2、如果我們從消費(fèi)者的角度出發(fā)，在很多情況下，消費(fèi)者是無(wú)法在門(mén)店立即購(gòu)買(mǎi)到所需要的商品，例如，貨架上沒(méi)有你想要的商品；缺少適合寶寶尺碼的紙尿褲；沒(méi)有適合年齡段的奶粉；沒(méi)有合適尺碼的衣服；只剩下一個(gè)包裝殘損的商品；只剩下樣品等。

3、從廣泛的角度來(lái)看，缺貨的定義很多，我們分別從消費(fèi)者的可挑選性、商品的配送周期、門(mén)店的商品周轉(zhuǎn)率、信息系統(tǒng)與實(shí)際庫(kù)存的關(guān)系以及新品到貨情況等方面來(lái)進(jìn)行分析。

二、面對(duì)缺貨的現(xiàn)象，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)系統(tǒng)的管理，將其損失降低到最小呢？

下面提供一些技術(shù)指標(biāo)給零售門(mén)店，讓其了解和分析自己門(mén)店的缺貨情況。

1、缺貨率=缺貨的商品數(shù)/總商品數(shù)×100%。缺貨=當(dāng)商品的可用庫(kù)存為零或低于一定數(shù)字或商品的銷售額為過(guò)去平均的x%以內(nèi)。

2、缺貨數(shù)量：缺貨數(shù)量是部門(mén)的缺貨數(shù)量和門(mén)店缺貨數(shù)量，同時(shí)對(duì)商品大類的缺貨進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、排名。目前缺貨且無(wú)未來(lái)訂單的數(shù)量：將目前已經(jīng)缺貨但無(wú)未來(lái)訂單的商品數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，用于調(diào)查門(mén)店是否遺漏訂貨。

3、缺貨損失銷售額：所有屬于該部門(mén)的缺貨商品銷售損失金額的合計(jì)。

4、庫(kù)存記錄準(zhǔn)確率=庫(kù)存記錄準(zhǔn)確的商品數(shù)/總盤(pán)點(diǎn)商品數(shù)；庫(kù)存記錄準(zhǔn)確=盤(pán)點(diǎn)的實(shí)物數(shù)與記錄數(shù)相差在x%內(nèi)（數(shù)量、商品號(hào)、庫(kù)位、批號(hào)等）

5、庫(kù)存天數(shù)=庫(kù)存金額/平均日銷售額=庫(kù)存金額/月銷售額×30。（與其相關(guān)的包括門(mén)店庫(kù)存天數(shù)、配送中心庫(kù)存天數(shù)、在途庫(kù)存天數(shù)）

6、配送商品到貨率：該項(xiàng)是門(mén)店訂貨商品品種數(shù)量單與配送中心實(shí)際配送商品品種數(shù)之間的比例，用于考察配送商品的情況。

7、配送商品準(zhǔn)確率：即配送中心對(duì)于門(mén)店的配送商品抽查后是否準(zhǔn)確，這一點(diǎn)也同樣影響到門(mén)店的商品陳列情況。

8、直送商品到貨率：該項(xiàng)是門(mén)店訂貨商品品種數(shù)量單與供應(yīng)商實(shí)際配送商品品種數(shù)之間的比例，用于考察供應(yīng)商的送貨的情況。

9、門(mén)店安全庫(kù)存下限=基本陳列×排面量。門(mén)店安全庫(kù)存上限=基本陳列×排面量+日平均銷量×訂貨周期。

三、那我們通過(guò)什么方式來(lái)改變?nèi)必泦?wèn)題？

缺貨比庫(kù)存更可怕，因?yàn)槿必浀扔谌笨�。要解決缺貨問(wèn)題，有人會(huì)認(rèn)為是買(mǎi)手的事情，其實(shí)，買(mǎi)手玩的是思想，經(jīng)常談的是風(fēng)險(xiǎn)和與利潤(rùn)之間平衡點(diǎn)，所以請(qǐng)你正視他，買(mǎi)手不是傳說(shuō)，請(qǐng)不要迷戀他；零售行業(yè)一直有一句很流行的話叫“決勝終端”，講的就是零售行業(yè)在終端比拼的三大要素：“人、貨、場(chǎng)”，我認(rèn)為“決勝終端”核心：“決勝陳列”�！皼Q勝陳列”是母嬰童零售行業(yè)成功的關(guān)鍵！“決勝陳列”的三大要素應(yīng)該是“場(chǎng)、貨、人”，有好的陳列展示、再加上好的貨品，人的工作就會(huì)事倍功半。所以我們應(yīng)當(dāng)注意的是回歸根本，做好基本的運(yùn)營(yíng)工作，其實(shí)最好的營(yíng)運(yùn)模式就是將復(fù)雜的工作做的簡(jiǎn)單、將每一個(gè)簡(jiǎn)單的事情做到最好。需要吸引人的賣場(chǎng)(決勝陳列)+科學(xué)補(bǔ)貨方法+現(xiàn)場(chǎng)銷售。

1、貨架空間有限，商品是無(wú)限的。

店鋪的布局與陳列是關(guān)鍵，盡可能吸引顧客進(jìn)店，這對(duì)于店鋪經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的如何做到吸引人的元素在店鋪門(mén)口體現(xiàn)出來(lái)，塑造舒適的購(gòu)物環(huán)境，良好的店務(wù)管理，經(jīng)常保持商品陳列的新鮮感對(duì)鼓勵(lì)顧客進(jìn)入門(mén)店有非常大的幫助。達(dá)成方法有：寬敞的大門(mén)，寬敞的通道，豐富的促銷信息，經(jīng)常更換的促銷堆頭商品，有吸引力的促銷商品陳列在顯眼的位置，

通過(guò)賣場(chǎng)的陳列要可讓顧客在店鋪內(nèi)一眼就可以發(fā)現(xiàn)：經(jīng)營(yíng)品類，并找到自己需要購(gòu)買(mǎi)的商品，促銷活動(dòng)以及優(yōu)惠的商品，新商品，推薦商品，商品的價(jià)格，員工的服務(wù)，咨詢指導(dǎo)，付款的地方等。

商品陳列基本原則：先進(jìn)先出原則，貨簽對(duì)位的原則，分類陳列的原則，縱向陳列原則，關(guān)聯(lián)陳列的原則，配色協(xié)調(diào)的原則，黃金位陳列的原則，陳列量與銷售量及毛利貢獻(xiàn)力相協(xié)調(diào)的原則。

貨架陳列規(guī)范口訣：顯而易見(jiàn)，面向顧客（措施)，朝向一致、分界成線，豐滿、美觀，前進(jìn)補(bǔ)缺，形色搭配，頂層齊整，分類陳列，正確分類，縱向陳列，關(guān)聯(lián)陳列，關(guān)聯(lián)組合，防止損耗，先進(jìn)先出，安全防損。

2、要確定銷售補(bǔ)貨的目標(biāo)：

銷售補(bǔ)貨的目標(biāo)是以最小化的庫(kù)存成本最迅速地滿足消費(fèi)者的需求。要想達(dá)成此目標(biāo)是要通過(guò)在正確的時(shí)間、提供正確的數(shù)量、將正確的商品送到正確的地點(diǎn)。各環(huán)節(jié)的具體衡量指標(biāo)如下。

正確的產(chǎn)品：貨架上單品的分銷率（SKU)、新品上架率、訂單品種滿足率、促銷費(fèi)用高效使用及促銷結(jié)果衡量、保持合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)。

正確的地點(diǎn)：最低的貨架缺斷貨率、送貨準(zhǔn)確率。

正確的數(shù)量：訂單準(zhǔn)確率、訂單品種滿足率、數(shù)據(jù)一致性、銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、庫(kù)存記錄準(zhǔn)確率、庫(kù)存控制目標(biāo)、商品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、供應(yīng)商數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、顧客數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率、殘損率、失竊率。

正確的時(shí)間：訂單送貨準(zhǔn)時(shí)率、庫(kù)存天數(shù)、補(bǔ)貨時(shí)間，我們多時(shí)間送一次銷售補(bǔ)貨

3、做銷售就是做兩件事：提升業(yè)績(jī)與消化庫(kù)存

提升業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)就是要有充足的庫(kù)存，當(dāng)貨品進(jìn)店首先就是庫(kù)存，銷售過(guò)程就是處理庫(kù)存的過(guò)程；店越大，產(chǎn)品線越要寬，多款少量；店越小，產(chǎn)品線越深，少款多量；庫(kù)存不是銷售結(jié)束以后產(chǎn)生的，而是在訂貨的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生了高庫(kù)存不一定成就高業(yè)績(jī)，但低庫(kù)存常常造成低業(yè)績(jī)。銷售的過(guò)程就是在不斷地消化庫(kù)存。那我們?nèi)绾魏侠砥胶鈽I(yè)績(jī)與庫(kù)存的關(guān)系，讓購(gòu)銷兩汪呢？

提升銷售秘笈：良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是銷售的第一步，業(yè)績(jī)的差異是在顧客沒(méi)有進(jìn)店時(shí)就開(kāi)始了，賣貨不是辯論，“好”“對(duì)”“微笑”是銷售人員的法寶，打招呼，可以提高攔截率，提升轉(zhuǎn)換率，把顧客引入試衣間可以提高100%轉(zhuǎn)換率，這樣銷售業(yè)績(jī)可以提高兩倍。提供購(gòu)物籃，是提升業(yè)績(jī)，預(yù)防盜竊最佳方法。創(chuàng)造業(yè)績(jī)的商品不一定是你喜歡的，要想貨品創(chuàng)造業(yè)績(jī)，自己要自信，適合面廣的款式更容易出業(yè)績(jī)，能出業(yè)績(jī)的貨品一定要有庫(kù)存。