作者：宋培洋 | 母嬰行業(yè)資深培訓(xùn)師、營銷顧問 

一、一次讓我失眠的對話 

2023年初，我有了一次讓我失眠的溝通。 

那次，陽光和愛免疫乳的市場負(fù)責(zé)人透著疲憊：“宋老師，我們的產(chǎn)品品質(zhì)在行業(yè)內(nèi)是有口皆碑的，團(tuán)隊(duì)每天也在忙，但一年下來只賣了3萬罐。經(jīng)銷商沒信心了，終端門店不知道怎么推，我們該怎么辦？” 

這不是我第一次聽到這樣的困惑。 

在母嬰行業(yè)深耕多年，我見過太多這樣的場景：產(chǎn)品很好，團(tuán)隊(duì)很努力，但銷量就是上不去。問題到底出在哪里？ 

帶著這個(gè)問題，我走訪了陽光和愛的三個(gè)核心市場，和經(jīng)銷商聊、和門店導(dǎo)購聊、和消費(fèi)者聊。一周后，我找到了答案—— 

不是產(chǎn)品問題，不是團(tuán)隊(duì)問題，而是動(dòng)銷體系出了問題。 

具體來說，有三個(gè)”斷層”： 

總部標(biāo)準(zhǔn)和終端執(zhí)行斷層：總部制定了一套標(biāo)準(zhǔn)，但到了終端，各地情況不同，標(biāo)準(zhǔn)落不了地。 

培訓(xùn)內(nèi)容和實(shí)際操作斷層：給團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)了很多知識(shí)，但回到門店，還是不知道怎么推。 

標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)和全國復(fù)制斷層：個(gè)別市場做得不錯(cuò)，但成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制不到其他市場。 

找到問題，就找到了破局點(diǎn)。 

我運(yùn)用自己深耕母嬰行業(yè)多年總結(jié)的“三維動(dòng)銷增長模型”，從體系、賦能、標(biāo)桿三個(gè)維度，為陽光和愛重新設(shè)計(jì)了整套動(dòng)銷體系。 

一年半后，陽光和愛免疫乳年銷量從3萬罐突破10萬罐，團(tuán)隊(duì)從”不會(huì)推”變成”搶著推”，經(jīng)銷商從”沒信心”變成”搶著賣貨”。 

今天，我把這套方法論完整分享出來，希望能幫到更多母嬰品牌方。 

二、什么是”三維動(dòng)銷增長模型”？ 

在講具體做法之前，我先介紹一下我的”三維動(dòng)銷增長模型”。 

這套模型是我針對母嬰行業(yè)品牌方動(dòng)銷難題，經(jīng)過多年實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出來的方法論。核心思想是：動(dòng)銷不是單點(diǎn)突破，而是系統(tǒng)工程。 

三個(gè)維度，缺一不可： 

第一維：體系維度——讓標(biāo)準(zhǔn)能落地 

核心公式：標(biāo)準(zhǔn)化流程 + 地方適配方案 = 普適性與靈活性 

很多品牌方制定的標(biāo)準(zhǔn)為什么落不了地？因?yàn)樘�”一刀切”了�?nbsp;

北京市場和縣城市場能一樣嗎？高端門店和社區(qū)店能一樣嗎？ 

我的做法是：先建標(biāo)準(zhǔn)，再給彈性。 

總部制定核心標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品賣點(diǎn)、服務(wù)規(guī)范、銷售流程） 

各區(qū)域根據(jù)本地市場特點(diǎn)，制定適配方案 

建立”標(biāo)準(zhǔn)+彈性”的雙軌機(jī)制 

這樣，既保證了品牌的一致性，又給了區(qū)域靈活性。 

第二維：賦能維度——讓團(tuán)隊(duì)敢推、會(huì)推、樂推 

核心公式：思想重塑 + 技能培訓(xùn) + 工具賦能 = 鐵軍團(tuán)隊(duì) 

團(tuán)隊(duì)為什么不推你的產(chǎn)品？ 

不敢推：對產(chǎn)品沒信心，怕推出去出問題 

不會(huì)推：知道產(chǎn)品好，但不知道怎么講、怎么賣 

不愿推：推了沒好處，不推也沒損失，干脆不推 

針對這三個(gè)問題，我設(shè)計(jì)了三層賦能體系： 

只有三層都做到位，團(tuán)隊(duì)才能真正變成”鐵軍”。 

第三維：標(biāo)桿維度——讓成功經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制 

核心公式：案例挖掘 + 課程開發(fā) + 傳播復(fù)制 = 以點(diǎn)帶面 

個(gè)別市場做得好，為什么復(fù)制不到其他市場？ 

因?yàn)?strong>成功經(jīng)驗(yàn)沒有被系統(tǒng)化、課程化、工具化。 

我的做法是： 

深度挖掘：找到標(biāo)桿市場，深度訪談，把成功經(jīng)驗(yàn)”挖”出來 

課程開發(fā)：把經(jīng)驗(yàn)變成可學(xué)習(xí)的課程、可復(fù)制的工具 

傳播復(fù)制：通過線下培訓(xùn)、會(huì)議、線上社群等方式，快速傳播到全國 

這樣，一個(gè)市場的成功經(jīng)驗(yàn)，可以在三個(gè)月內(nèi)復(fù)制到全國。 

三、陽光和愛實(shí)戰(zhàn)：9個(gè)動(dòng)作的動(dòng)銷方法論 

理論講完了，接下來是實(shí)戰(zhàn)部分。 

在陽光和愛的項(xiàng)目中，我圍繞”三維動(dòng)銷增長模型”，具體做了9個(gè)動(dòng)作，我稱之為”陽光和愛動(dòng)銷九式”。 

動(dòng)作一：做標(biāo)準(zhǔn) 

問題：以前陽光和愛也有標(biāo)準(zhǔn)，但太粗了，終端不知道怎么執(zhí)行。 

做法：我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)，花了三周時(shí)間，重新梳理了整套標(biāo)準(zhǔn)： 

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：核心賣點(diǎn)、差異化優(yōu)勢、使用場景 

陳列標(biāo)準(zhǔn)：貨架位置、陳列方式、物料擺放 

話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品介紹、異議處理、成交話術(shù) 

每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都配有清單要求，終端拿到就能用。 

動(dòng)作二：開會(huì)議 

問題：以前也開會(huì)，但會(huì)議流于形式，開完就忘。 

做法：建立會(huì)議體系： 

關(guān)鍵是：每次會(huì)議都要有議程、有輸出、有跟進(jìn)。 

動(dòng)作三：搞PK 

問題：團(tuán)隊(duì)缺乏競爭意識(shí)，干多干少一個(gè)樣。 

做法：設(shè)計(jì)兩級(jí)PK機(jī)制： 

現(xiàn)場PK：現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)間比學(xué)習(xí)、比出單

21天PK：導(dǎo)購之間比執(zhí)行、比轉(zhuǎn)化 

PK要有明確的規(guī)則、公平的裁判、豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。 

在陽光和愛的項(xiàng)目中，我們設(shè)置了21冠軍獎(jiǎng)、周冠軍獎(jiǎng)、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、開單獎(jiǎng)等，獎(jiǎng)金+榮譽(yù)，雙重激勵(lì)。 

動(dòng)作四：拉氛圍 

問題：團(tuán)隊(duì)士氣低落，缺乏戰(zhàn)斗氛圍。 

做法：從線上到線下，全方位營造氛圍： 

線下：戰(zhàn)報(bào)張貼、出單分享、階段任務(wù)

線上：微信群戰(zhàn)報(bào)、經(jīng)驗(yàn)分享、總結(jié)表彰

關(guān)鍵是讓優(yōu)秀的人被看見，讓努力的人有回報(bào)。 

動(dòng)作五：變思維 

問題：團(tuán)隊(duì)思維固化，認(rèn)為”產(chǎn)品好自然賣得好”，不重視主動(dòng)推銷。 

做法：通過培訓(xùn)+案例+體驗(yàn)，重塑團(tuán)隊(duì)思維： 

培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、大單理念 

案例：成功案例分享

體驗(yàn)：讓團(tuán)隊(duì)親自體驗(yàn)產(chǎn)品，建立信心 

核心傳遞一個(gè)理念：好產(chǎn)品+絕對信心=好銷量，缺一不可。 

動(dòng)作六：找案例 

問題：缺乏成功案例，團(tuán)隊(duì)沒信心，經(jīng)銷商沒底氣。 

做法：主動(dòng)挖掘、深度包裝、廣泛傳播： 

主動(dòng)挖掘：每月走訪市場，尋找成功案例 

深度包裝：采訪當(dāng)事人，還原完整故事，制作案例手冊 

廣泛傳播：培訓(xùn)分享、微信群傳播、公眾號(hào)發(fā)布 

在陽光和愛的項(xiàng)目中，我們挖掘了20多個(gè)標(biāo)桿案例，包括： 

某導(dǎo)購月銷從10罐到100罐的逆襲故事 

某店老板通過學(xué)習(xí)和努力，成為月度冠軍 

某經(jīng)銷商，從懷疑到信任，主動(dòng)加大進(jìn)貨量 

這些案例，成為最好的”銷售武器”。 

動(dòng)作七：列清單 

問題：也想做好，但是不知道賣給誰，該找誰成交。 

做法：為不同角色，制定工作清單： 

經(jīng)銷商清單：目標(biāo)門店上貨/動(dòng)銷清單 

財(cái)富清單：目標(biāo)消費(fèi)者30

清單要具體、可執(zhí)行、可檢查。 

動(dòng)作八：重體驗(yàn) 

問題：團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品了解不夠，推銷時(shí)沒底氣。 

做法：讓團(tuán)隊(duì)深度體驗(yàn)產(chǎn)品： 

產(chǎn)品體驗(yàn)：自己試用，感受產(chǎn)品效果 

競品體驗(yàn)：對比競品，找到差異化優(yōu)勢 

只有自己真正認(rèn)可產(chǎn)品，才能真誠地向消費(fèi)者推薦。 

動(dòng)作九：定目標(biāo) 

問題：目標(biāo)不清晰，不敢定目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)不知道往哪使勁，不敢使勁。 

做法：建立目標(biāo)體系： 

目標(biāo)要SMART：結(jié)合財(cái)富清單，目標(biāo)要具體、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)、有時(shí)限。 

關(guān)鍵是銷量不是做出來的，而是想出來的。

四、結(jié)果：從3萬罐到10萬罐的增長奇跡 

經(jīng)過一年半的持續(xù)努力，陽光和愛免疫乳取得了令人矚目的成績： 

更重要的是，團(tuán)隊(duì)發(fā)生了質(zhì)的變化：從”不敢推”到”搶著推” 、從”不會(huì)推”到”專業(yè)推” 、從”被動(dòng)等客”到”主動(dòng)拓客” 。

經(jīng)銷商的評價(jià)是：“宋老師的方法，接地氣、能落地、見效果。” 

五、給母嬰品牌方的三點(diǎn)建議 

基于陽光和愛的成功經(jīng)驗(yàn)，我想給母嬰品牌方三點(diǎn)建議： 

1. 動(dòng)銷不是單點(diǎn)突破，而是系統(tǒng)工程 

不要指望一招制勝。產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣、團(tuán)隊(duì)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要做到位。 

2. 標(biāo)準(zhǔn)要建，但更要能落地 

標(biāo)準(zhǔn)不是寫在紙上的，是要能被執(zhí)行的。要給區(qū)域靈活性，要給團(tuán)隊(duì)工具包。 

3. 團(tuán)隊(duì)賦能是核心中的核心 

再好的產(chǎn)品，也需要人來推。團(tuán)隊(duì)不敢推、不會(huì)推、不愿推，一切都是零。 

六、寫在最后 

從3萬罐到10萬罐，陽光和愛的增長不是偶然，是方法論的勝利。 

我的”三維動(dòng)銷增長模型”，不是紙上談兵的理論，是經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的方法論。 

如果你也是母嬰品牌方，如果你也面臨動(dòng)銷難題，如果你也想實(shí)現(xiàn)銷量的跨越式增長，歡迎鏈接我。 

我可以為你提供： 

動(dòng)銷體系診斷與優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與賦能、標(biāo)桿案例打造與復(fù)制、全年?duì)I銷顧問服務(wù)。

讓我們一起，把你的產(chǎn)品賣爆！ 

關(guān)于作者 

宋培洋，母嬰行業(yè)資深培訓(xùn)師、營銷顧問，“三維動(dòng)銷增長模型”創(chuàng)始人。專注母嬰行業(yè)動(dòng)銷增長，幫助品牌方打造”敢推、會(huì)推、樂推”的鐵軍團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷量跨越式增長。 

微信：baikai131417